Yasha Tarani – Mitgründer Resmio

Mit Yasha Tarani teile ich meine Begeisterung für die Gastronomie, eine Begeisterung, die sich nicht allein auf gutes Essen und die Kunst der Zubereitung guter Speisen bezieht, sondern eine Begeisterung, die zusätzlich aus einem großen Interesse an den wirtschaftlichen Abläufen in einem Restaurantbetrieb gespeist wird.

Yasha ist 28 Jahre alt und hat Anfang 2012 das Masterprogramm „Management & Entrepreneurship“ an der Leuphana Universität in Lüneburg beendet. Im Rahmen seines Studiums hat er sich mit dem Thema „Ertragsmanagement“ beschäftigt. Das klingt nach einem trockenen, von Zahlen und Berechnungen geprägten Thema, aber in Verbindung mit seiner Faszination für Gastronomie wurde daraus eine großartige Geschäftsidee. Ertragsmanagement oder der entsprechende englische Begriff „Yield Management“ meint Preis- und Kapazitätssteuerung basierend auf Kontingenten. Bei Flugbuchungen kennt das inzwischen jeder: Der Flugpreis richtet sich nach Auslastung und Nachfrage.  Auch in der Hotellerie ist das eine bekannte Praxis. In der Gastronomie dagegen ist das derzeit noch nicht üblich. Dabei würde eine gleichmäßigere Auslastung über den Tages-, Wochen- und Jahresverlauf dem Gastronomen viel bei der Planung seines Einkaufs, seines Mitarbeiter-Einsatzes in Küche und Service und bei der Steuerung seiner Abläufe im Restaurantbetrieb helfen.

Zusammen mit zwei Mitstudenten hat Yasha dazu eine Online-Lösung entwickelt, die bei Gründerwettbewerben Aufsehen erregte: Mit  ihrer Arbeit gewannen die drei das Preisgeld des Gründerwettbewerbs „IKT Innovativ“. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie unterstützte sie mit 6.000 Euro sowie Beratungsangeboten. Im Anschluss erhielten sie das EXIST-Gründerstipendium des Ministeriums und mehrere Tausend Euro aus dem Programm Gründercampus der Investitions- und Förderbank des Landes Niedersachsen.

Ich treffe Yasha zu einem gemütlichen Brunch am Sonntag-Mittag im „Rudolph’s“ in der Hamburger HafenCity.

YashaTarani

Yasha, was macht euren Ansatz für ein Online-Reservierungssystem zu einer so neuartigen Lösung?

Unser Ansatz zielt auf die Optimierung des Marketing eines Restaurants. Wir möchten dem Restaurant helfen, automatisiert Marketing zu betreiben und das Marketing wirklich auch zu optimieren. Das Problem für Gastronomen ist, dass sie eigentlich für Marketing überhaupt keine Zeit haben. Deshalb funktioniert das Marketing für die meisten Restaurants noch sehr klassisch: Da wird in der Zeitung der Mittagstisch veröffentlicht,  diese Anzeigenwerbung kostet ein paar tausend Euro im Jahr, im Online-Bereich listet man sich bei irgendwelchen Apps und richtet sogenannte Premium-Accounts ein, bei denen letztlich keiner genau weiß, was damit passiert. Insbesondere sind die Ergebnisse dieses eher zufällig gestreuten Marketings nicht wirklich messbar. Das halten wir von Resmio einfach für ineffizient. In allen anderen Branchen ist der Wandel zu moderneren Ansätzen bereits passiert: Dort wird generell mit performance-basierten Marketing-Modellen gearbeitet.

Was bedeutet „performance-basiertes Marketing“?

Der Begriff kommt aus den digitalen Medien und bezeichnet Marketing-Maßnahmen in der Online-Welt zum Zweck der Kundengewinnung und der Kundenbindung. Dabei wird mit dem Einsatz der verschiedenen digitalen Werbemedien das Ziel verfolgt, messbare Reaktionen mit dem Nutzer zu erzielen. Die Ansprache des Kunden beziehungsweise Interessenten erfolgt sehr gezielt, nach Möglichkeit individuell, um die größtmögliche Interaktion mit den Nutzern zu erreichen. Diesen Ansatz wollen wir auch in die Gastronomie bringen.

Wie funktioniert das mit dem Resmio-Tool?

Man kann unser Tool kostenlos nutzen, es kostet nur im  Erfolgsfall also pro Reservierung Geld, aber ich kann auf diese Art auch die verschiedenen Kanäle messen, über die ich meine Reservierungen und damit die Gäste für mein Restaurant erreiche. Ich kann als Restaurantbetreiber erkennen, was bringt mir ein Profil im Portal von XYZ. Man sieht, über welche Kanäle die Gäste kommen. Auf diese Weise kann man dann weiter schauen, wie man die besten Kanäle nutzt, um hier gezielt weitere Maßnahmen anzusetzen.

Was wir erreichen wollen, das ist für verschiedene Zielgruppen auch ein zugeschnittenes Preismanagement mit einzubringen. Man hat verschiedene Kundengruppen, die verschiedene Zahlungsbereitschaften in verschiedenen Situationen haben. Und wir möchten dabei unterstützen, dies auszunutzen.

Das klingt sehr theoretisch. Wie muss man sich das konkret für ein Restaurant vorstellen?

Nehmen wir einmal das typische Beispiel für ein Mittagstisch-Angebot in einem Restaurant: Zwischen 12 und 14 Uhr wird dieses Angebot vermutlich intensiv von Gästen genutzt und das Restaurant wird in dieser Zeit komplett voll sein. Ab 14 Uhr ist dann das Restaurant komplett leer. Das ist für den Restaurantbetrieb natürlich nicht optimal. Es wäre besser, den flexiblen Gästen, die vielleicht ohnehin bis 14 Uhr oder 14:30 Uhr im Büro zu tun haben, das Angebot zu machen, auf eine spätere Zeit auszuweichen und sie dafür etwas günstiger essen zu lassen. Das sind vielleicht nur 20% aller Gäste, die die Mittagszeit wahrnehmen, aber diese 20% nehme ich dann aus der Stoßzeit heraus und erreiche eine gleichmäßigere Auslastung.

Ist es schwierig, diesen Ansatz bei Gastronomen zu vermitteln?

Generell weiß ein Gastronom natürlich um seine hohen Fixkosten und schon aus diesem Grunde haben viele durchgängig geöffnet. Trotzdem ist es notwendig, die Idee von Resmio zu erläutern. Sobald wir aber ins Gespräch kommen, erschließt sich das einem Gastronomen unmittelbar, weil er natürlich all die Schwierigkeiten der Planung von Einkauf und Personaleinsatz durch schwankende oder auch unvorhersehbare Auslastung kennt.

Wie groß ist inzwischen euer Kundenkreis?

Aktuell sind es schon  mehr als 140 Restaurants, die unser Tool nutzen. Unser Vorteil ist, das Resmio sehr einfach und ohne große Kenntnisse selbst einzurichten ist. Und man kann es 30 Tage kostenlos nutzen. Auch danach fällt  ja nur für jede erfolgreiche Reservierung eine kleine Gebühr an.

Wie bewährt sich Resmio inzwischen im praktischen Einsatz?

Wir haben verschiedene Anwender mit unterschiedlichen Nutzungszielen. Man darf natürlich keine extremen Veränderungen erwarten, wenn man Resmio einsetzt. Es sind verschiedene einzelne Vorteile, die sich durch den Einsatz für den Gastronomen ergeben: Für viele ist die Reservierung allein schon ein Wert an sich, so dass man versucht, Gästen einen Anreiz für die Reservierung zu bieten. Man kann ja einen Gast durchaus dafür belohnen, wenn er bereit ist, einem im Voraus zu sagen, wann er kommt. Man kann besser kalkulieren, wie viele Servicekräfte man braucht und wie man den Einkauf planen muss.

Ergänzend dazu sehen viele Restaurantbetreiber ihre Webseite als Marketing-Element an, mit dem sie auf diese Weise mehr neue Kunden gewinnen können. Einen neuen Gast zu akquirieren ist eigentlich das teuerste, ihn danach erneut zu begrüßen, sollte einfacher sein, vorausgesetzt Qualität und Leistung des Restaurants stimmen. Das ist viel wert.

Wie seht ihr Resmio im Vergleich zu konkurrierenden Reservierungssystemen am Markt?

Man muss sich generell die Frage stellen: Wie viele Funktionen braucht ein Reservierungssystem? Wir wollen nicht bestreiten, dass andere Produkte am Markt für bestimmte Restaurants mit ihren spezifischen Settings viel besser geeignet sein können.  Aber wir bieten ein Produkt, das die Kernfunktionalität eines Reservierungssystems anbietet und mit einer Datenbank im Hintergrund erlaubt, sich schrittweise einen Kundendatenbestand aufzubauen. Und diese Funktionalität bekommt man kostenlos. Bei uns entfallen die regelmäßigen monatlichen fixen Kosten, die für andere Produkte zusätzlich zu den Reservierungsgebühren in Rechnung gestellt werden. Und oftmals nutzt das Restaurant von den vielen Funktionen, die so ein System bietet, überhaupt nur einen Bruchteil. Diese Systeme sind eigentlich nicht auf die Bedürfnisse kleinerer Restaurants ausgelegt. Sie bieten eher Funktionen für den Betrieb großer Gastronomie-Ketten, weil Ketten genaue Informationen darüber gewinnen wollen, wie welche Standorte laufen.  Und sie sind auch daran interessiert, möglichst viel aus ihren Gästedaten herauszuholen, weil sie Agenturen beschäftigen, die Newsletter mit gezielten Angeboten an ihre Gäste herausschicken.

Der normale Gastronom in einem inhabergeführten Betrieb kann sich um all das gar nicht kümmern. Deshalb braucht er auch all die Agenturen und Berater, die ihn im Marketing unterstützen. Er möchte sich auf seinen eigentlichen Restaurantbetrieb konzentrieren können und ist deshalb froh, wenn ihm diese Themen abgenommen werden. Mit Resmio wollen wir dem Gastronomen auf einfache Art einen Teil der Vermarktung abnehmen.

Dennoch bleibt es einem weniger internet-affinen Gastronomen aber doch nicht erspart, sich in diese vielleicht noch ungewohnte Online-Welt erst einmal hineinzudenken. Wenn jemand es bisher gewohnt ist, nur ein herkömmliches Reservierungsbuch zu führen, wie unterstützt ihr ihn dabei, sich diesem neuen Medium zu nähern?

Aber das ist gar kein Problem. Deshalb haben wir gesagt, wir schicken jedem Gastronomen, wenn er das möchte, für jede Reservierung auch eine SMS oder eine e-mail, mit der er dann seine Eintragung in das Reservierungsbuch vornehmen kann. Er braucht also keinen Rechner vor Ort, um diese Möglichkeiten der Online-Reservierung für sich zu nutzen. Das schöne dabei ist aber, dass er dennoch im Hintergrund seine Kundendatenbank automatisch aufbaut. Wenn er dann merkt, dass immer mehr Reservierungen über diesen Kanal hereinkommen und es irgendwann sinnvoll erscheint, doch auf eine komplette Online-Lösung umzusteigen, dann hat er bereits einen elektronisch erfassten Kundenstamm, mit dem er einfach weiter arbeiten kann. Ihm geht nichts verloren.

Und er kann auf einfache Weise andere Kanäle im Netz nutzen: Wenn er sich entschließt, eine Seite für sein Restaurant auf Facebook anzulegen, kann er auch hier die Reservierungsmöglichkeit einbinden. Das geht so einfach und schnell, in drei Minuten hat er das am  Laufen.

Er kann es auf seine Urlaubszeiten einstellen oder nur bestimmte Kapazitäten frei geben, die dann online reserviert werden können – das ist eigentlich alles ganz risikolos für ihn.

Jetzt sollten wir aber unseren Brunch hier im Rudolph’s genießen. Yasha, vielen Dank, dass du uns eure Produktidee näher gebracht hast. Viel Erfolg für den weiteren Weg eurer frisch gegründeten Unternehmung!

Aufgezeichnet von Manfred Troike am 20.01.2013

 

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